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| 佳美印教您如何消除客戶的顧慮 |
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銷售員在銷售的過程中要取得客戶的信任，必須清除一個障礙：客戶的顧慮。實際上銷售員只要做好兩個方面的工作就可以把銷售工作做好，一個方面是撩起客戶的欲望，另一個方面是消除客戶的顧慮。當客戶沒有任何顧慮而且購買的欲望也足夠大時，客戶是沒有理由不購買你的產品和方案的。
那么怎樣消除客戶的顧慮呢?佳美印這里有幾個策略給大家分享一下：
策略一：從眾策略
從眾是一種心理特征，當人們要做出判斷或改變自己想法時，往往會參考別人的說法，如熱銷的產品大家都爭相去購買，也不考慮這個商品適不適合自己。看到哪家飯店人多就去哪家飯店吃飯，即使等上2個小時也樂此不疲。
一個心理學家做了一個實驗，他讓被試者聽兩首曲子，并告訴大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是無名小卒演奏。他還讓被試者仔細的聽，聽完后要鑒別一下好壞。聽完后心理學家讓大家舉手來表決哪個好哪個差。結果發現，有90%的人覺的第一首好聽，只有10%的人認為第二首好聽，即使在這10%里還有很多人自信心不是很足。但他告訴大家第一首是名家演奏的，第二首是剛入行半年的新手演奏的。很多被試者都不信，而且連心理學家都說服不了他們。
通過上面的案例我們看到人多的力量了，當大家都認同一件事情的時候，你就會被影響即使你以前認為它是錯的你都會改變你的決定。
那么怎么把這一策略應用到銷售中去呢?我們可以告訴客戶我們的產品占有率是市場第一，這種從眾的說法要比直接說產品是如何的好強得多。只要所有的人都說質量好，就證明產品的質量是真的好。銷售大師卡弗特•羅伯特說“世上的事物觀念只有5%是原創的，而其它的95%是模仿的，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據更具說服力。”
相似性是從眾心理的另一種表現，也能消除客戶的顧慮，當與客戶相同行業的企業都使用了我們的產品后，我們對他們的說服力就會大增。如果兩個人的相似點很多，雙方也會比較容易建立彼此的信任，要不怎么會有一見鐘情呢?
實戰指南：
人會參照別人的行為來決定自己采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當他們認為那些人與他相似的時候。
策略二：權威策略
美國心理學家曾做過一個有趣的實驗，他在給大學心理系學生講課時，向學生介紹說聘請到舉世聞名的化學家。然后這位化學家說，他發現了一種新的化學物質，這種物質具有強烈的氣味，但對人體無害。在這里只是想測一下大家的嗅覺。接著打開瓶蓋，過了一會兒，他要求聞到氣味的同學舉手，不少同學舉了手，其實這只瓶子里只不過是蒸餾水，“化學家”是從外校請來的德語教師。
這是一個關于人心理的實驗，通過這個實驗我們可以看出有很多時候人連自己都信不過。如果人不信自己那會信誰呢?相信權威，就向上面所說的一樣人們總是認為權威人物的思想、行為和語言是正確的，服從他們會使自己有安全感，會使自己的行為更加的正確。相信權威是人的人性，如我們去看病得知看病的是實習醫生，即使他看的再好，我們都不會完全相信他，而如果換成滿頭白發的專家，即使他那么隨便一說我們都會嚴格的按他說的去做。這并不是因為專家的看病能力比實習醫生高明所造成的，而是專家的頭銜和他的年齡形成的權威造成的。
打消客戶心目中的顧慮有的時候需要很長時間，而有的時候僅僅幾秒中就可以了。后者就要求銷售人員使用好權威策略，讓自己看起來更像這個領域的專家。做到這一點銷售人員要做好以下三個方面：
著裝，佳美印經常告誡我的銷售人員要把自己打扮的干凈一點，因為一個得體的衣著能有效的贏得客戶的尊敬。關于這一點一個研究機構做了這樣的一個實驗，研究人員讓一名31歲的男子在幾個不同的地方闖紅燈橫穿馬路。有一半時間，他穿著燙的很平整的西服，系著領帶,而另一半時間，他穿著工作服。然后研究人員從遠處觀察，統計等著過馬路的人中有多少跟著他穿過馬路。結果當他穿著西裝的時候，跟著他的人數是他穿工作服的3.5倍。
人觀察事物是從表及里的，通過外表的好壞，來判斷里面的好壞。如有兩包方便面，一包是今年出產的，但外表很臟，一包是去年生產的，但外表很干凈，你會選哪一包?我想一般人會選擇外表干凈的那一包。一個好的著裝能贏得客戶的信任和尊重，也就打消客戶的顧慮。
頭銜，頭銜在銷售中的應用是非常普遍的，銷售員一般在自己名片上都會打某某經理。還有另外一種頭銜也能在客戶心目建立信任度，如營銷師、人力資源師等。一個好的頭銜，好的著裝好的氣質，就會讓客戶看起來你很專業。
專業，看一個銷售人員專不專業要看兩個方面，一個是他看起來是不是很專業，是不是具備了做這一行的成功人士的氣質，另外一個是他內在是不是很專業，他有沒有真才實學。銷售之路背誦起步，只要你是一名銷售人員就有責任了解行業背景精通專業知識。
實戰指南：
我們在銷售過程中要贏得客戶的信任，首先要了解自己，其次是了解客戶，最后是修煉自己滿足客戶。
佳美印顧問式服務要求我們團隊成員在掌握必要的溝通技巧時，站在客戶角度上思考問題。佳美印團隊將客戶利益與數碼印刷及我們服務相結合、突破產品或服務本身的定義，讓客戶能得到佳美印超值服務。而這種超值服務受益客戶會從中長期利益來考慮佳美印產品及服務性價比，同時從增值服務角度上來認識佳美印差異化服務，這樣雙方很容易成為長期的合作伙伴，而不僅僅簡單買賣關系。
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